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Revista Iberoamericana de Educación / Número 15
Dirigir las negociaciones, una necesidad imperiosa [01-09-1997]
  Nieves Álvarez
 
ISSN :1022 - 6508
http://www.campus-oei.org/oeivirt/rie15a06.htm
Los seminarios sobre el tema de la dirección de negociaciones son ambiciosos puesto que suponen abordar de modo diferente muchos temas que antes eran sobreentendidos. En estos seminarios se ponen en evidencia las relaciones de confianza y desconfianza, y se aclaran problemas aparentemente imposibles de solucionar a través del fomento de las vivencias, del proceso de aprender y de la actuación. La dirección de negociaciones se enfrenta a diversos retos (tanto dentro de las organizaciones como entre ellas) a raíz de la reducción de las estructuras jerárquicas, y por el surgimiento de constelaciones políticas más diferenciadas. El método de la dirección de negociaciones puede ser utilizado tanto para la superación de temas litigiosos en la vida cotidiana como para aquellos tratados ante los tribunales, y, también, en otros casos conflictivos en diversos ámbitos de la vida en general.

Dicho método es recomendable en aquellos casos en los que las condiciones generales en las que actúan las contrapartes de una negociación han experimentado una transformación tal que las soluciones y estrategias utilizadas con éxito antes ya no son adecuadas para superar el problema. Las partes negociadoras, en su calidad de representantes de sistemas parciales, se enfrentan conformando una compleja mezcla entre autonomía y dependencia recíproca, y todos tienen la sensación de actuar de modo responsable y correcto en términos técnicos. Cada uno está convencido de que es el otro el que está equivocado, por lo que los interlocutores son degradados, no son tomados en serio o son atacados.
 
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